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大咖分享|述标这样做,十个项目九个稳

作者:
李承霖
2019/09/29 09:57
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述标原则:

看问题有高度,站在客户的角度展示方案;

解决问题有深度,方案可行,有信心,有能力。

述标就是通过面对面的交流,投标人代表将自身的优势及对标的的理解向招标人进行阐述说明的过程。

述标的目的是表达综合优势。

两阶段勘察设计述标—组织、文化、人才、方案

方案设计述标—文化、方案、人才、组织

竞争性谈判述标—方案、组织、人才、文化

1

述标的结构及主要内容

述标PPT的结构:

(1)标书如果有具体要求,尽量按照标书要求来

(2)自定义顺序建议:

各部分内容核心要点:

一、公司介绍

1.荣誉、认证、CMM,ISO,其他

2 根据标书要点重点响应,如:注册资金、企业资质、人员资质

二、成功案例

1.客户可能关注度较高的案例,截图加一段简要说明:名称、甲方、竣工时间、项目规模、涉及人数等。

2.根据标书要点重点响应如:N年内行业案例、某某领域内案例

三、解决方案

1.常规重点:需求理解、功能设计、硬件架构、设备选型、关键算法

2.非典型:方案亮点,根据具体项目而定。如有则需重点阐述。

亮点来源:

(1)技术思路(方案思路):提升性能、产能等(文化理念);

(2)功能设计:对招标文件发包人要求的相应及提升;

(3)重点亮点:集中处理、智能提醒、美化展现效果等。

3.根据标书要点重点响应:如:性能、安全、交互等

四、实施方案

1.团队架构,重点成员介绍

2.工作进度,时间安排

3.交付物说明

4.根据标书要点重点响应:如:团队成员资质、进度保障。

五、服务承诺

1.常规要点:培训、售后

2.根据标书要点一一完全响应

六、优势总结

常规重点:售后服务,技术功底,项目管理。

非典型:高度类似项目,项目经验,行业经验,合作优势

如果甲方要求不严格,编也要编一些真正体现优势的地方。

2

述标过程中的关键控制点

01制作PPT

一、结构清晰

1.自己要有一个思路

2. 目录提纲清晰四个左右为宜

3.根据标书要求来

二、多用图形、表格、流程图,少用大段的文字

1.好的图形远胜文字表达

2.述标时间有限,客户主要是听,其次才是看

3.大段的文字可以写在PPT之外,给自己演讲来用

三、美观性

1.对比度鲜明,但不要刺眼

2.有条件请美工排版优化

3.注意公司的统一风格、LOGO,模板、底图(企业VI)等

4.自己多积累

重中之重在于:紧扣标书要点准确相应(或客户交流意见)

1.商务层面:公司资质、团队成员资质、成功案例

2.技术层面:性能、安全、易用性、扩展性等

3.优势总结:真正体现优势、无中生有

有争议性的问题的处理:

1 给出我们的分析过程、推荐多种方案、并比较优缺点

2.可以有一定的倾向性,不要轻易下结论

3.倾向性应当根据客户需要出发,不要从我方出发,例如:客户的资金状况、客户领导的喜好等。

02入场前准备

一、资料准备

1.述标的PPT、演示系统、述标提纲、要点和准备的问题回答等

2 电脑充电;电脑连接投影仪提前试ok。

3.述标PPT可以提前打印出来现场分发

二、礼仪准备

1.正装

2.别迟到、提前到

3.手机震动

4.上午演讲记得吃早餐

5.最少3到4人,显示重视;搭配合理:商务、主讲、技术、PM、(会计、律师)

三、心理准备

1.头天早点睡休息好

2.多做深呼吸

3.听听音乐或者和同事聊聊天,舒缓心情

4.心理暗示:自信、一定行、没问题!

03述标流程和时间

【基本流程和时间分配】

1. 准备

2.开场白(3%)

3.公司简介(7%)

4.成功案例(10%)

5.解决方案(方案理念)(50%)

6.实施方案(5%)

7.服务承诺(5%)

8.优势总结(20%)

【流程与时间控制】

一、时间的预分配

1.重点内容重点讲,非重点少讲或不讲

2.根据自己的思路提前分配好时间

3.可以提前演练一下

二、现场时间控制

1.自己做一些时间控制,看表,标记页面P数

2.左边同事准备纸张,倒计时,每隔20%提醒一次。

三、临时调整,如何删减演讲内容?

1.保留节目:方案亮点、优势总结

2.其他内容可以跳过或者少讲

3.有些地方可以停住给评委看看,就可以过了

4.对PPT要熟悉,知道下面几页是什么,以便快速翻过

5.一些寒暄话、每段的提纲性、总结性都可以忽略。(时间够时尽量用上)

6.不要紧张慌乱,尽可能留出时间做一个总结

04准确响应

【公司简介及成功案例】

1.根据述标时间和客户熟悉程度调整时间分配

(1)时间不够可以简化公司简介部分

(2)客户比较熟悉也可以简化公司部分

2.有亮点的地方可以有意识停顿

(1)公司资质证书等页面

(2)相关合同、成功案例列表等也卖弄

3.客户有兴趣的地方可以停下来重点解释

(1)某个资质

(2)某个案例

(3)提前做一些准备预案

【技术方案】

1.重点放在高效传递优势

(1)亮点

(2)项目关键点分析

2.要响应客户标书中的评分点

(1)评分点的尽量都点到

(2)强调需求理解的则要重点阐述一下我方的需求理解

(3)强调项目管理的则要强调我方的管理制度和流程

(4)强调服务承诺的则要逐条大声读出来

3.根据客户的现场兴趣随机应变和迎合

(1)重点阐述

(2)联系案例

(3)提前做一些准备预案

05优势总结

1 如果时间不够一定要给该部分留出时间有的评委就只听这最后几分钟

2.声音要洪亮,底气要足——就算是编造的也要理直气壮的讲,不要让别人都不感觉到你自己是编的。

3.常用的优势总结的陈词:

(1)行业背景

可以使我们快速理解贵方的业务需求,更好的挖掘潜在需求

(2)项目经验

缩短项目实施周期,降低项目实施风险,有效保障快速上线和平稳实施

(3)技术功底

快速完成技术攻关,有效规避项目技术层面的重大风险

3

问与答—技术路线引导的机会

01常见问题分类

1.技术层面(结构方案优劣、工期、成本、措施)

(1)架构

(2)性能

(3)安全

2.项目管理层面

(1)制度、流程

(2)人员

(3)需求变更

3.商务层面

(1)资质

(2)培训计划,售后承诺

(3)公司情况

(4)相关案例和合同

02注意事项

1.尽可能提前准备一些问答

(1)有数据最好

(2)有案例最好

2.在能参与不出错的前提下,多点人参与回答

3.没听清楚问题时,有礼貌的请客户再次解释一下

4.适当的对评委的问题予以赞赏

5.评委的问题确实不清楚时

(1)实事求是,坦率比掩饰更好

(2)表示评委这个问题问的很好,回去要好好研究

6.不要和评委争论

(1)就算评委理解有问题,也要委婉指出

(2)绝对不要就某个问题长时间争论

4

小结与案例

述标原则:

看问题有高度,站在客户的角度展示方案;

解决问题有深度,方案可行,有信心,有能力。

联合体EPC工程总承包专题实践与应用案例 高峰论坛http://www.pmhb.com.cn/news/428.html

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